ABC-analysis ng mga benta at customer. Pagsusuri ng ABC: halimbawa

Talaan ng mga Nilalaman:

ABC-analysis ng mga benta at customer. Pagsusuri ng ABC: halimbawa
ABC-analysis ng mga benta at customer. Pagsusuri ng ABC: halimbawa
Anonim

Ang matagumpay na negosyo sa maraming pagkakataon ay nakasalalay sa kawastuhan ng pagtatrabaho sa mga numero. Ito ay maaaring mangyari pareho sa antas ng mga simpleng kalkulasyon sa panahon ng paghahambing ng "debit" at "kredito", at sa aspeto ng kumplikado, multi-level na analytical na mga kalkulasyon. Kasama sa mga ekspertong ito ang ABC- at XYZ-analysis. Ano ang mga pamamaraang ito? Ano ang kanilang praktikal na kahalagahan? Paano gamitin ang mga ito nang tama?

Pangkalahatang impormasyon

Ano ang pagsusuri sa ABC? Ito ay tumutukoy sa isang paraan kung saan ang isa o ibang mapagkukunan ay maaaring mauri depende sa antas ng kahalagahan nito. Ang pangunahing prinsipyong ginamit sa ganitong uri ng pagsusuri ay ang panuntunan ng Pareto. Sa pangkalahatang tinatanggap na interpretasyon, parang ganito: 20% ng mga aksyon ay nagdadala ng 80% ng kabuuang resulta.

Pagsusuri ng ABC
Pagsusuri ng ABC

Nauugnay sa ABC-analysis gaya nito, ang prinsipyong ito ay maaaring bigyang-kahulugan bilang mga sumusunod: maaasahang kontrol ng 20% ng isang partikular na system (bilang isang opsyon - benta o pamamahala ng enterprise) ay tumutukoy sa pagiging epektibo nito ng 80%.

Ang ABC-analysis ay nagpapahiwatig ng pag-uuri ng ilang partikular na operasyon o seksyon ng mapagkukunan sa pamamagitan ng paghahati sa mga ito sa ilang kategorya (depende sa antas ng halaga) - A, B at C. Kasama sa Uri A ang pinakamahalaga sa mga ito (yaong nagdadala 80% ng resulta, at sila, ayon sa pagkakabanggit, 20%). Ang mga aksyon ng uri B ay "katamtaman", 30% ng mga ito, at nagbibigay sila ng 15% ng resulta. Ang mga aktibidad ng Type C, sa turn, ay ang hindi gaanong mahalaga. Sa kabila ng katotohanan na sila ay 50%, nagbibigay lamang sila ng 5% ng resulta.

Metodolohiya ng Pagsusuri

Ang praktikal na paggamit ng naturang tool bilang ABC-analysis, sa pangkalahatan, ay bumababa sa paggawa ng "rating" ng pagiging kapaki-pakinabang ng ilang mga aksyon. Ang pamantayan dito, bilang panuntunan, ay impormasyon sa istatistika o mga pagtatasa ng eksperto na ginagawang posible upang matukoy ang "pinakamahalaga" na mga transaksyon.

Pagsusuri ng ABC XYZ
Pagsusuri ng ABC XYZ

Bilang panuntunan, sa kurso ng pagsusuri sa ABC, maaari kang bumuo ng mga graph, ang X-axis nito ay ang bilang ng mga aksyon, at Y - mga tagapagpahiwatig ng pagganap. Kaya, posibleng kalkulahin kung aling mga aktibidad ang magiging pinaka-epektibo. Ang ganitong uri ng tsart ay minsang tinutukoy bilang Pareto curves. Sa sandaling naranggo ng mananaliksik ang pagiging epektibo ng lahat ng mga aksyon, isinasagawa ang pagsusuri sa istatistika, ang pagkalkula ng mga pinaka-kapaki-pakinabang na aktibidad para sa lahat ng mga graph, at, bilang isang resulta, ang pagbuo ng kanilang panghuling "rating".

Pagkakasunod-sunod ng pagsusuri

Sa anong pagkakasunud-sunod dapat gawin ang pagsusuri sa ABC? Inirerekomenda ng mga eksperto na manatili sa sumusunod na algorithm:

1. Ibinibigay namin ang pangunahing tanong. Ang pagiging epektibo ng mga aksyon na may kaugnayan sa anong resulta ang interesado tayo sa kasong ito?

2. Pinipili namin ang mga aktibidad na pinaka-nauugnay sa gawain.

3. Gumagawa kami ng mga graph para sa bawat isa sa mga aksyon kumpara sa mga tagapagpahiwatig ng pagganap ng bawat isa.

4. Pinipili namin ang 20% ng pinakaepektibo, 30% - katamtaman, 50% - ang hindi gaanong makabuluhan.

Ang partikular na pamamaraan para sa bawat isa sa apat na aytem ay maaaring piliin batay sa layunin ng pagsusuri. Sa ilang mga kaso, ang isang negosyante, halimbawa, ay gustong ipakita sa mamumuhunan na ang ganito at ganoong produkto ay mas mahusay na nagbebenta, at kinakailangan na mamuhunan nang mas aktibo dito. Ang isa pang opsyon ay pag-aralan ang pagiging posible ng paglalaan ng mga mapagkukunang inilalaan para sa ilang partikular na pagbili. Gayundin, ang layunin ng pagsasagawa ng pagsusuri sa ABC ay maaaring tukuyin ang pagiging epektibo ng advertising na naglalayong "pag-promote" ng ilang uri ng mga kalakal.

Mga praktikal na benepisyo ng pagsusuri

Paano magiging kapaki-pakinabang sa pagsasanay ang pinag-uusapang pagsusuri? Mayroong maraming mga pagpipilian dito. Magbenta tayo. Ipagpalagay na kailangan nating tukuyin kung alin sa mga kalakal ang nagdadala ng pinakamalaking kita. Ang isang mahusay na pagsasagawa ng pagsusuri sa ABC ng mga benta ay magbibigay-daan sa amin na makahanap ng hindi lamang isang magkakaibang listahan ng mga mahusay na nagbebenta ng mga produkto, ngunit 20% ng mga ito, na nagbibigay ng 80% ng kita. Ang sitwasyon ay katulad sa sektor ng serbisyo. Makakatulong sa iyo ang pagsusuri sa ABC ng mga customer na mahanap ang 20% ng mga consumer ng serbisyo na ang mga aktibidad ay 80% ng kita. Ganun din sa industriya. Ang pagsusuri sa ABC ng mga stock ng mga hilaw na materyales o semi-tapos na mga produkto ay magbubunyag ng 20% ng kanilang mga varieties, na ginagamit sa 80% ng dami ng mga produkto, at samakatuwid ay ang pinakamahalaga. Ibig sabihin, ang mga kailangang bigyan ng prayoridad sa pagkuha at pamamahagi ng capacitive resources sa bodega.

Pagsusuri ng customer ng ABC
Pagsusuri ng customer ng ABC

Nakikita namin kung gaano ka versatile ang pagsusuri sa ABC. Mayroong higit sa isang halimbawa ng paggamit nito. Ang mga lugar na tugma sa paggamit ng diskarteng ito ay ibang-iba.

XYZ analysis

May isa pang paraan na umaakma sa pag-aaral ng ABC methodology - XYZ analysis. Ano ang kinakatawan niya? Ito ay pinaniniwalaan na ang ganitong uri ng pag-aaral ay ginagawang posible na pag-uri-uriin ang mga reserbang magagamit sa kumpanya depende sa intensity ng kanilang pagkonsumo, pati na rin ang pagtataya ng dynamics ng pangangailangan para sa kanila na may kaugnayan sa isang tiyak na cycle ng oras. Ano ang ibig sabihin nito?

Ang mga mapagkukunan ay inuri sa tatlong kategorya - X, Y at Z. Ang mga kabilang sa uri X ay may matatag na dynamics ng pagkonsumo, minimal na pagsasaayos sa paglipas ng panahon, at, bilang resulta, ang kanilang pagkonsumo ay medyo madaling hulaan. Bilang isang patakaran, ang pagkakaiba sa pagitan ng minimum at maximum na mga tagapagpahiwatig ng pagkonsumo na naitala sa loob ng mga yugto ng panahon ay hindi lalampas sa 10%, o kahit na may posibilidad na zero.

Pagsusuri ng stock ng ABC
Pagsusuri ng stock ng ABC

Mga mapagkukunan ng uri Y, sa turn, ay may kapansin-pansing hindi gaanong matatag na dynamics ng pagkonsumo, ngunit medyo mahulaan pa rin. Ang pagkakaiba sa pagitan ng minimum at maximum na mga rate ay 10-25%.

Ang mga mapagkukunang inuri bilang Z ay nailalarawan ng napaka-hindi matatag na dynamics ng pagkonsumo. Walang binibigkas na mga uso, mahirap hulaan ang isang bagay. Ang mga halaga ng minimum at maximum na mga indicator ng pagkonsumo para sa yugto ng panahon ay maaaring mag-iba ng 25% o higit pa.

Ang isang kawili-wiling katotohanan ay ang parehong mapagkukunan ay maaaring kabilang sa iba't ibang kategorya sa iba't ibang panahon ng pagsukat. Maaari itong paunang natukoy, halimbawa, sa oras ng taon, ani, o mga detalye ng demand. Halimbawa, sa taglamig, ang mga tangerines ay tradisyonal na nagbebenta ng mabuti sa mga tindahan. Ngunit ang tiyak na dinamika ng kanilang pagpapatupad sa buong taglamig ay malamang na magkakaiba. Sa panahon, sabihin nating, mula sa simula ng Disyembre hanggang ika-20 ng buwan, ang mga tangerines ay malamang na mauuri bilang isang produkto ng uri Y - na may medyo matatag ngunit variable na demand. Gayunpaman, dahil sa ang katunayan na ang prutas na ito ay napakapopular sa Bagong Taon, mula ika-20 ng Disyembre hanggang kalagitnaan ng Enero, ito ay malamang na ibebenta sa isang patuloy na mataas na rate, na magpapahintulot na ito ay maiuri bilang isang uri ng X. resource. Sa turn, mas malapit sa Pebrero, ang tangerine "hype" ay bumababa, at sa tagsibol, ang demand para sa produktong ito ay nagiging malapit sa mga tuntunin ng pamantayan sa kategoryang Z.

Kombinasyon ng dalawang pagsubok

Maaaring pagsamahin ang ABC-, XYZ-analysis. Bukod dito, sa maraming mga kaso, ang pag-aaral ay hindi kumpleto kung ang bawat isa sa mga pamamaraan ay gagamitin nang hiwalay. Paano magsagawa ng sequential ABC-XYZ-analysis? Titingnan natin ngayon ang isang halimbawa ng isang algorithm na angkop para sa layuning ito.

Ipagpalagay nating nahaharap tayo sa gawain ng pagsusuri ng isang hanay ng mga produktong grocery upang matukoy kung aling mga yunit ang nagbebenta ng pinakamaraming kita at kung alin sa mga ito ang nailalarawan sa pinakastable na demand. Sa unang bahagi ng pag-aaral, kakailanganin namin ng pagsusuri sa ABC ng assortment, sa pangalawa - XYZ na. Paano kumilos? Anong mga resulta ang maaari nating makuha sa parehong sitwasyon?

Halimbawa ng pagsusuri sa ABC XYZ
Halimbawa ng pagsusuri sa ABC XYZ

Una, tinutukoy namin ang pinakamabentang produkto, halimbawa, sa nakalipas na buwan. Kinukuha namin ang data mula sa isang CRM system o ilang iba pang mapagkukunan ng accounting na sumasalamin sa bilang ng mga yunit ng mga produktong ibinebenta sa araw. Ibinunyag namin na 80% ng lahat ng kita ay dinala ng sausage, chips at carbonated na inumin. Ito ay mga kalakal ng pangkat A. Susunod, titingnan natin kung gaano karaming mga tseke para sa bawat isa sa mga kalakal ang nasira sa bawat araw ng buwan. Maaaring lumabas na ang soda ay naibenta sa halagang 100-102 units kada araw. Sausage - sa isang araw 50, sa kabilang - 153, sa pangatlo - 10, sa ikaapat - 181 na yunit. Sa turn, ang mga resulta para sa mga chips ay maaaring magpakita na ang produktong ito ay naibenta tulad ng sumusunod: sa unang araw ay 80 mga yunit, sa pangalawa - 125, sa pangatlo - 91, sa ikaapat - 114. Lumalabas na kabilang sa mga produkto ng pangkat A, ang soda ay ang pinaka-matatag, at maaari itong maiugnay sa kategorya X (at samakatuwid huwag mag-atubiling bumili mula sa mga supplier sa ilalim ng mga kanais-nais na kondisyon para sa pagbebenta). Ang mga chips ay isang produkto na may average na katatagan ng demand, ito ay mapabilang sa pangkat Y. Ang sausage ay produkto ng pangkat Z, ang dynamics ng mga benta na kadalasang nagbabago.

Maaaring isagawa ang mga katulad na pamamaraan para sa mga kalakal ng uri B at C. Inirerekomenda ng mga eksperto, batay sa mga resulta ng isang komprehensibong pag-aaral ng assortment, kapag ang pamamaraan ng pagsusuri ng ABC ay pinagsama sa pamamaraang XYZ, upang iisa ang nangungunang mga kalakal (na kabilang sa uri ng AX), at gayundin ang mga posisyon sa labas (na-classified bilang CZ). Bilang karagdagan sa mga ito, makakakuha ka ng 7 higit pang mga produkto (sa kabuuan - 9 na posibleng kumbinasyon, 3 parisukat, at kapag sumusukat sa iba't ibang mga panahon, kapag ang dynamics ng mga benta ng parehong mga produkto ay maaaring magbago, ang kabuuang bilang ng mga pagpipilian ay maaaring umabot sa 27, 3 hanggang ika-3 kapangyarihan). Lahat ng mga ito ay maaaring i-ranggo at gawing "rating" na sumasalamin sa kumbinasyon ng kakayahang kumita at katatagan ng mga benta. Para sa kaginhawahan ng mga kalkulasyon, maaari naming subukang isagawa ang XYZ-, pati na rin ang ABC-analysis na nauuna dito sa Excel. Ang halimbawa na aming tiningnan ay sapat na simple na maaari naming gamitin ang mga pinasimple na tool tulad ng isang spreadsheet.

Praktikal na pagiging kapaki-pakinabang ng pag-uuri sa mga pangkat X, Y, Z

Nabanggit namin sa itaas na, nang matukoy ang pinakakumikita at pinaka-matatag na produkto, maaari naming ayusin ang patakaran ng mga relasyon sa mga supplier. Gayunpaman, hindi lamang ito ang bentahe ng pagsusuri ng XYZ. Paano pa tayo matutulungan ng mga resulta ng naturang pag-aaral? Isaalang-alang ang mga detalye ng kanilang praktikal na paggamit kung ihahambing sa bawat isa sa tatlong pangkat ng mga kalakal.

Pagsusuri ng ABC sa halimbawa ng Excel
Pagsusuri ng ABC sa halimbawa ng Excel

Kaya, ang mga uri ng X na produkto ay nailalarawan sa pinakastable na demand. Ang pinakamahalagang criterion para sa pagiging kapaki-pakinabang ng pagkakaroon ng naturang impormasyon ay pagpaplano ng imbentaryo. Maaari tayong magtatag ng pakikipag-ugnayan sa mga supplier sa paraang magagamit ang ating mga bodega hangga't maaari. Malalaman natin nang eksakto kung gaano katagal ang mga produkto ng pangkat X mula sa sandaling na-load ang mga ito hanggang sa mapunta sila sa counter. Dahil dito, magagawa nating planuhin ang paghahatid ng hindi gaanong pabago-bago, sa mga tuntunin ng demand, mga posisyon ng Y at Z upang palagi silang may lugar na ilalagay ang mga ito.

Priyoridad sa Pagbili

Ang mga produkto ng Pangkat Y ay nailalarawan sa pamamagitan ng medyo matatag na dynamics ng pagkonsumo. Ang pangunahing pag-andar ng naturang mga produkto ay upang suportahan ang pangunahing demand na nabuo para sa mga kalakal ng pangkat X. Sa ilang mga kaso, posible ang mga ugnayan, na sumasalamin sa pag-asa ng dinamika ng demand sa klase X sa pagkakaroon ng mga produkto ng uri Y sa mga istante. Naniniwala ang mga analyst na ang sikolohikal na aspeto ay gumaganap ng isang papel dito. Ang isang mamimili na nakakakita ng mga walang laman na istante - kinukuha namin ang kaso kapag ang mga kalakal ng pangkat Y ay hindi kinakatawan ng retailer - ay hindi nangahas na bumili sa naturang tindahan, kahit na ang mga item na karaniwang nailalarawan sa pamamagitan ng matatag na demand. Sa turn, kung mayroong sapat na mga produkto ng uri Y, kung gayon ang demand para sa mga kalakal X ay "pinainit" din. Ang pangunahing gawain para sa may-ari ng tindahan sa kasong ito ay upang matiyak ang pinakamainam na pag-load ng mga kapasidad ng bodega, upang mahanap ang perpektong kumbinasyon sa pagitan ang mga gastos sa pagbili ng mga auxiliary Y-posisyon at ang tunay na epekto sa ekonomiya ng kanilang presensya sa mga istante.

Pagsusuri ng ABC ng assortment
Pagsusuri ng ABC ng assortment

Sa kabilang banda, ang mga produkto ng pangkat Z ay mahirap i-optimize sa mga tuntunin ng pamamahala ng warehouse. Ang kanilang direktang impluwensya sa dynamics ng mga benta ng "flagship" na mga kalakal ng uri X ay maaaring hindi rin. At samakatuwid, inirerekomenda ng mga eksperto na bigyan sila ng pinakamababang lugar sa kabuuang dami ng mga pagbili. O, bilang isang pagpipilian, palitan ang mga ito ng mga novelty, mga kalakal na hindi pa nasubok sa merkado. Sa kasong ito, magkakaroon man lang ng pagkakataon na ang mga bagong tatak na lumabas sa counter ay lalago mula sa kategoryang Z hanggang sa mas makabuluhan sa mga tuntunin ng katatagan ng mga benta.

Maglaro sa iyong "liga"

Magpareserba tayo kaagad: kapag binibigyang kahulugan ang resulta ng pagsusuri, dapat na maunawaan na, halimbawa, ang mga produkto ng pangkat Z na kabilang sa kategorya A (at ito ay isang hindi pangkaraniwang kumplikadong pagsusuri) ay magiging mas mahalaga kaysa mga produkto ng uri X para sa kategorya B. Bukod dito, ang direktang kanilang paghahambing ay hindi ganap na tama - ito ay tulad ng, medyo nagsasalita, isinasaalang-alang ang mga posibilidad ng mga koponan ng football mula sa mga liga ng iba't ibang antas. Samakatuwid, kapag sinusuri ang mga prospect para sa mga kalakal ng mga kategoryang A, B at C, mali na linearly na ihambing ang kanilang pamamahagi sa mga pangkat X, Y at Z. Mahalaga ang pagkakapare-pareho sa pagbibigay-kahulugan sa mga resulta para sa mga produkto na may kaugnayan sa kanilang "mga liga".

Kaya, para buod:

- Ang mga produkto ng kategorya X ay ang "mga punong barko" ng mga benta, ang kanilang pagbili mula sa mga supplier ay dapat na matatag, ang mga channel ng supply ay itinatag at, kung maaari, sari-sari (sa kaso ng "mga parusa" at iba pang mga uri ng mga kababalaghan na lampas sa kontrol ng negosyo);

- ang mga produktong class Y ay dapat ding naroroon sa counter, na gumaganap ng isang sumusuportang function na may kaugnayan sa mga kalakal X at nagpapasigla sa pangkalahatang demand;

- ang mga kalakal ng uri Z ay maaari, kung hindi ibinukod sa sirkulasyon, pagkatapos ay subukang palitan ng mga pang-eksperimentong sample na posibleng makakuha ng katayuan ng mga produkto ng mga kategoryang X at Y.

Ang lahat ng mga konklusyong ito ay nagaganap sa kondisyon na pinag-uusapan natin ang pagsusuri ng mga kalakal sa loob ng parehong pangkat - A, B o C. Gaya ng sinabi namin sa itaas, hindi gaanong makatuwirang tukuyin ang mga "average" na mga tagapagpahiwatig dito.

Mga nuances ng interpretasyon

Siyempre, ang ganitong uri ng rekomendasyon ay wasto, kung ang mga resulta lamang ng pinagsamang pagsusuri ng ABC-XYZ ay maaaring bigyang-kahulugan nang hindi malabo. Ang pamamaraan ng pananaliksik ay dapat na sinamahan ng multidimensional na pamantayan na gagawing posible na gumuhit ng hindi maikakaila, mula sa punto ng view ng mga istatistika, mga konklusyon tungkol sa mga prospect para sa mga benta ng isang partikular na produkto. Nang isaalang-alang namin ang tanong kung paano maisagawa ang pagsusuri sa ABC (halimbawa ng sausage), ipinamahagi namin ang mga produkto sa kaukulang mga kategorya nang may kondisyon. Ang parehong sa XYZ bahagi. Sa pagsasagawa, ang pamamaraan ng pagsusuri ay mas kumplikado. Bukod dito, ang mga mananaliksik ay bihirang gumanap, tulad ng sa aming halimbawa, ng isang pagsusuri sa ABC sa Excel gamit ang mahalagang mga manu-manong kalkulasyon. Bilang panuntunan, mas kumplikadong mga analytical program ang ginagamit - upang mabawasan ang posibilidad ng mga error, dahil pinag-uusapan natin ang tungkol sa totoong negosyo, kung saan hindi kanais-nais ang mga maling kalkulasyon, hindi tulad ng mga teoretikal na sitwasyon.

Inirerekumendang: